17年之后，隨著雅堂小超宣布倒閉，創(chuàng)始人鋃鐺入獄；店商互聯、棒小店、進貨寶等相繼停止運營或大量裁員；中商惠民、掌合天下也屢陷負面消息風波；就連那些背靠互聯網巨頭的大玩家也被指一年虧損幾十個億。

　　行業(yè)整體似乎陷入了低潮，觀察者多持悲觀態(tài)度。業(yè)界普遍的聲音是，2019年是快消B2B的行業(yè)大洗牌階段。可行的快消B2B到底為什么如此難做？對此浙江品牌營銷策劃公司品牌推廣顧問分析幾點行業(yè)發(fā)展難點，僅供大家參考。

　　一、產品毛利低

　　回歸產品是研究行業(yè)的最好手段。如果簡單劃分產品，可以分兩類：一類是高頻、低利潤的走量產品；一類是低頻但是高利潤的產品。快消品顯然屬于前者，大部分商品都是超低利潤。據掌合天下前副總裁張龍飛介紹，5%的毛利算是比較高的，很多商品的毛利只有2%-3%。這是快消品的第一個特點。

　　低毛利的產品特點決定渠道利潤多來自產品的銷量，多銷才能支持薄利。因此，只有銷量規(guī)模非常大才能玩的轉互聯網快消，而大多數創(chuàng)業(yè)者往往闖不過銷量這一關。

　　在這個過程中，資本將起到重要作用。但是，B2B是需要時間與基礎建設的，而VC把2C的方法套到B端（操作）上顯得太急功近利。這是從產品層面分析快消B2B的行業(yè)的失利。

　　二、品牌認知強

　　快消B2B之所以難做，在于品牌商不支持，最根本的商品和營銷資源都掌握在品牌商的手中。

　　線下渠道中，消費者對品牌認知度強還只是部分商品品類，牙刷、拖把等這些產品消費者就不那么認品牌。據張龍飛總結，這類產品具有一個特點——相對非標的百貨。

　　這類產品還有個特點是毛利相對更高。但百貨的渠道更多，成本很低，河北周邊這全是做這個的。而且這不是小商店的主要品類。

　　三、經銷商的作用大

　　現代渠道尚沒有建立之時，互聯網渠道就成為全社會的經濟增長點。這也注定大陸快消B2B行業(yè)的互聯網發(fā)展會遇到更大的阻力，無論是賦能還是改造。

　　（互聯網化）第一個阻力便是傳統(tǒng)經銷渠道的不配合，最根本的是品牌商處于觀望狀態(tài)，經銷商大多也在維護原有渠道層級。從商流、信息流和資金流的角度經銷商具有不可替代性。

　　從商品角度講，一個新的品牌建立需要大量的營銷和渠道成本，糖酒會上每年出現的那么多新品牌往往難以出現在第二年招商會上。

　　一個新品牌建立往往需要大量資金，產品從各層渠道到終端鋪下去，讓消費者見得到產品，做營銷把產品賣出去，這樣一個產品流動起來才算完成。而產品流通是經銷商的核心，但遠不是全部作用。

　　經銷商的服務功能至關重要，尤其是倒數第二層經銷商——給小店送貨的業(yè)務員往往承擔著擺貨、指導銷售、維護客情、收集終端信息等眾多職責。

　　從信息流角度講，品牌商與零售終端或者消費者是不見面的，而營銷效果等的信息都需要雙方溝通了解，這時候，消費者—終端門店—經銷商—批發(fā)商—品牌商的信息回流路線就形成了。

　　互聯網的作用在于去人力化的溝通，這是互聯網能夠讓產業(yè)效率更高的理論基礎。互聯網必須有相當重且服務好的人去提高效率才可以。

　　資金流更多的體現在批發(fā)商對于品牌商的作用，這一點互聯網依然沒有想到替代的方法。傳統(tǒng)生產中，品牌商(生產商)需要資金購買原料，所以產品往往沒有賬期，但終端是賣出去再結賬，中間的一批商就起到資金緩沖的作用。這一作用，互聯網不愿意替代，也沒找到好的替代方法。

　　四、小店產品結構集中

　　從小店產品結構角度考慮，或許能更好地理解互聯網對于快消品傳統(tǒng)嚴格的渠道層級改造為什么那么難。

　　品牌商極強、毛利極低（有些接近或至于零），而飲用水的重量或體積需要極高的物流費，導致互聯網電商模式交付成本高。這是快消品B2B改造小店的一個大難點。

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